LA ESTRATEGIA ANTE LA INCERTIDUMBRE

Los emprendedores somos personas visionarias que creemos posible romper los conceptos tradicionales del mercado y que normalmente nos vemos expuestos a un alto nivel de incertidumbre, especialmente durante el proceso en el que transformamos nuestra idea en un producto o servicio viable tanto para el mercado como para nosotros.

Esta incertidumbre se refuerza primordialmente por dos temas, primero la falta de experiencia para desarrollar una idea de negocio y segundo el constante cambio en el que se encuentra el mundo.  Hoy todos los días se generan nuevos productos y muchos de ellos pierden vigencia en muy poco tiempo por lo rápido que se renuevan los gustos, los conceptos y el avance tecnológico.  Toda esta vorágine de cambios, como emprendedores, nos lleva muchas veces a vivir de manera reactiva resolviendo problemas, en vez de ejecutar un plan de acción.

Pero ¿Qué sería de nosotros sin el cambio?, sin ese sentido de crisis que nos genera esa cuota de estrés que nos desgasta tanto, pero que a la par nos lleva a transitar por un proceso donde nuestra creatividad se agudiza y la verdadera transformación del emprendedor inicia.

Esta zona compleja y cambiante es el verdadero filtro que utiliza el mercado, para realmente hacernos saber si estamos preparados para seguir adelante, travesía que con lleva también un alto nivel de exigencia, trabajo y creatividad.  

Hasta el momento por lo comentado el proceso no es sencillo, pero en verdad se facilita si tienes claro que debes trabajar sobre de tres premisas claves para prever cualquier crisis:  Anticipa + Adáptate + Actúa.  Estas tres acciones son la base sobre la cual se desarrolla una estrategia, cuyo objetivo será tomar decisiones ante los cambios de tu entorno y tus competidores.

Lo importante que debes tener en cuenta es simplificar la realidad para poder manejarla y mejorarla para ello es básico un análisis objetivo y lógico de la situación, tomando conciencia del objetivo o propósito que se deseas alcanzar.

Además ten en cuenta que el eje fundamental de una estrategia es el cambio, lo que hace que el cuestionamiento sea obligatorio, y esto a su vez hace imprescindible  que seas flexible, permitiéndote de esta forma abandonar viejos conceptos, para así prepararte para una nueva realidad, que te llevará a  reinventarte en la búsqueda de los anhelados objetivos.

Recuerda, los problemas y situaciones sólo están ahí para ver de qué estás hecho, aplica todo lo que has aprendido hasta el momento y si todavía se te complica ver el camino, capacítate o busca orientación para que tomes la mejor decisión, nadie lo sabe absolutamente todo.

Así que aclara tu objetivo y pon manos a la obra.  

El Vendedor Soñado

El deseo de toda área comercial es que la totalidad de sus vendedores lleguen al 100% de la meta, que trabajen solos y a un bajo costo.  En el tiempo aprendí que lo que define el tipo de vendedor o trabajador que la empresa puede contratar, no es lo que se especifica en el perfil del puesto, sino lo que puede pagar por la posición. 

            
Normalmente la descripción del puesto de un vendedor es una persona de determinada edad, que tenga estudios universitarios y en muchos casos con maestría, con carro de ser posible (para muchos empleos es requisito), con base de datos, responsable, con habilidades de comunicación, líder, que trabaje en equipo, en resumen que tenga capa y vuele, a este perfil de vendedores los defino Los Súper Héroes.  Y lo cierto es que el vendedor profesional existe, pero su expertise lo coloca en lo más alto de la escala.  

Bueno qué hacer ante esta situación, donde no estoy en la disposición de invertir demasiado y necesito contratar personal de ventas que me logre resultados.

La solución es sencilla y está en el proceso de reclutamiento, antes que nada lo primero que debes hacer es seleccionar al personal que tenga por lo menos 5 cualidades básicas para formar un vendedor sólido: 

1.      La primera de ellas y la más importante: La Actitud
2.      Buena Presencia, es alguien con el que te gustaría o podrías conversar en la calle.
3.           Buena vocalización, la idea es que se le entienda cuando habla.
4.          Que mire a los ojos, sin miedo, esto nos habla de su nivel de seguridad y autoestima.  
5.          Y tan importante como la Actitud, la Voluntad de Aprender.

Estos 5 filtros básicos, son el mejor punto de partida para comenzar a formar a un vendedor, a quien se le deberá administrar un buen Plan de Trabajo y Sistema de Entrenamiento:

•           Argumentario de ventas
•           Manejo de objeciones 
•           Manejo de Cierres
•           Manejo en campo y volanteo
•           Conocimiento de Procesos
•           Seguimiento
•       Motivación 

A este sistema yo lo llamo Formando Súper Héroes, personas con las habilidades necesarias a quienes a través de una metodología, se les brinda un sistema de trabajo estructurado, traducido en mi idioma comercial: Ponerles capa y los sacarlos a volar. 

PERMISO PARA FRACASAR

Vivimos en un mundo buscando ser perfectos o por lo menos tratando de demostrarlo, para ser aceptados por los demás,  dejando atrás la oportunidad de equivocarnos, de errar. ¿Cuándo pasó esto?  ¿Cuándo perdimos el derecho y el permiso de transformarnos?

Todo esto es fácil de comprender si vamos a lo que la palabra Fracaso en sí asocia: Perdedor, Derrotado, Frustrado, Incapaz, palabras que no vienen solas, sino con una carga autodestructiva, que nos congela y mata nuestra creatividad. 

                                

En resumen a lo único que nos lleva esta palabra de 3 sílabas es a desestimarnos y menospreciarnos, cuando en realidad lo cierto es que el error lo único que hace es humanizarnos. 

Me parece justo buscar una re significación, encontrar el verdadero valor de lo que es el fracaso, que a mi punto de vista es un verbo que se basa en el Aprender.

Si estamos de acuerdo que Aprendizaje es un significado mas para esta palabra, entonces el fracaso no es para nada malo, pero para ello deberíamos cambiar las creencias que tenemos de él.  Que equivocarse no es una opción y sólo le pasa a un perdedor, cuando realmente es la oportunidad de replantearse y transformarse hacia una nueva experiencia u oportunidad.

Hasta aquí hemos hablado del nuevo significado, pero ¿Cómo salir de una situación tan dolorosa y paralizante?  Teniendo en cuenta que como seres humanos somos una suma de un manojo de emociones y mente, la respuesta es HACIENDO, aprendiendo a controlar los niveles de stress, para que cuando te equivoques que va a ser lo normal, no pierdas tanto tiempo en el llanto y el autocastigo y por el contrario te des permiso de equivocarte para levantarte rápido, cambiar hábitos y seguir adelante.

En éste poner de tu parte, es importante volverte objetivo, cuestionador mas no severo o crítico, con el fin que puedas hacer los cambios necesarios, replantear la estrategia, planificar las acciones a seguir, probando nuevas opciones y alternativas.   Esta es la verdadera lección donde los contratiempos o circunstancias sólo te demuestran de qué estás hecho.

Si ya aceptamos el Fracaso, entonces estamos en el punto de partida exacto para iniciar nuestro éxito, el cual es solamente una suma de energía, tiempo, voluntad, optimismo, coraje, dominio propio y constancia, en resumen Actitud. 

En verdad nada fácil, mas no imposible si constantemente te entrenas en salir de tu zona de confort, para  enfrentar a tus límites y buscar avanzar.   

¿Pero de dónde sacar tanta fuerza, esa energía que nos mueva a pesar de todos los contratiempos?  Esa energía se genera y sale de nosotros mismos, de conectarnos y enfocarnos con nuestro propósito, aquél que nos hace sentir completos, satisfechos y que hará que todo tenga un sentido a pesar que las cosas no se den como esperamos en ese momento.

Para ir terminando con esta primera parte de lo que es el re significado de lo que es el fracaso, me parece válido recordar que la mejor forma que tenemos de medir la vida es en la cantidad de experiencias que podemos pasar en el tiempo, tiempo cada vez más preciado, con más opciones por hacer, pero con una fecha límite por vencer.  Entonces porque no aprovechar y realmente probar, para irnos satisfechos de este plano sabiendo que esta experiencia sirvió para algo, conquistar el sueño.  

                                               

Y AHORA COMO EMPRENDO

En verdad ser emprendedor es toda una travesía, un camino de crecimiento personal que nos lleva a enfrentar nuestros propios paradigmas, aquellos límites con los que fuimos creados y formados durante nuestra niñez y adolescencia.  Las bases de nuestras estructuras mentales y la raíz de todo NO PUEDO ¡¡¡

Estos paradigmas o limitaciones han sido por mucho tiempo parte de nuestro sistema educativo, sistema que se instauró a fines del siglo XVIII en Europa cuando se creó el concepto de educación pública, gratuita y obligatoria, cuyo objetivo era formar un pueblo dócil y obediente.  En el corto tiempo empezó el crecimiento de la economía industrial y el concepto escuela fue la respuesta a la necesidad de trabajadores, que permitió obtener como producto final una mano de obra de acuerdo a las necesidades. El Proceso se formalizó e institucionalizó en el tiempo, volviéndose al final una fuente de empleados.                                   

                                   

Todo ello llevó al proceso educativo a volverse un sistema que premia al que mejor sigue las reglas, definiendo así a una persona EXITOSA como:  El mejor empleado de la empresa.

Si a ello le sumamos que una de las necesidades del ser humano es la aceptación, convirtieron la felicitación en la recompensa por labores bien hechas y generaron un miedo hacia la desaprobación de no seguir las reglas.  El desequilibrio de este sistema de recompensas llevó a la persona a ocultar o esconder el error, evitando el cuestionamiento y el verdadero aprendizaje. 

Ahora seamos sinceros, parte de aprender se basa en la repetición continua de los pasos en el tiempo, el problema se da cuando no cuestionamos la forma y ello parte simplemente de tener un equilibrio entre lo que debo y quiero hacer, para ello es importante que tomemos responsabilidad de nuestro proceso de aprendizaje. 

Sin querer nos volvimos una pieza dentro del proceso, que repite de manera exacta lo que un profesor dice, que luego nos toma un examen para verificar que repetimos al pie de la letra lo explicado, profesor que el luego cambia al papel del jefe, quien nos evalúa para ver si hicimos lo correcto con respecto a las reglas dadas.

                         

      

Hoy en día como producto de este sistema, tenemos personas pasivas, que espera que un jefe les diga que hacer, evitando sobremanera proponer o realizar modificaciones para evitar correr el riesgo de equivocarse.  Personas que le temen al cambio, viendo éste como un problema más que una oportunidad.                         

En resumen el proceso educativo hoy en día todavía no ha evolucionado al nivel de las necesidades actuales de las empresas:  ser capaces de tomar decisiones, asumir responsabilidades, ser creativo y originales, cuestionar, buscar opciones, encontrar el error y aprender de él para no volver cometerlo.  Hemos sido formados por una educación que nos ha limitado a través del miedo y el castigo, dejándonos la tarea de descubrir nuestros talentos, habilidades y desarrollar el potencial que tiene todo ser humano, esa misión y propósito con el que venimos cada uno de nosotros y que sólo nosotros atreviéndonos a cuestionar nuestras propias reglas y barreras podremos descubrir para qué realmente somos buenos, ganando dinero con ello y contribuyendo a que éste sea un mejor lugar para vivir.

LA RELIGION Y LAS VENTAS

La Religión y Las Ventas

Después de 12 años trabajando en áreas comerciales, me queda claro que Dios es un gran componente para el logro de los objetivos, entiendo que el comentario que puede resultar divertido y hasta controvertido, pero cuando un equipo no está entrenado, el factor religioso juega una dosis importante en el tema.    

Es interesante ver cómo vendedores que no aplicaron un sistema de trabajo ordenado y lógico desde la primera semana de gestión, terminan culpando a su supervisor, a los sistemas de aprobación, al mercado y hasta Dios del por qué no lograron la cuota asignada.  Y por el contrario piensan que aquellos que lo lograron o sobre pasaron una meta tienen una bendición especial. 

                                  

Bueno es cierto, aquellos vendedores lograron objetivos tienen un algo especial, tienen un sistema de trabajo, ordenado y lógico, que desarrollan durante 4 semanas a un ritmo constante.

Este sistema de trabajo les permite trabajar de una manera constante durante el mes en la prospección de clientes, seguimiento y maduración, donde obtendrán un resultado satisfactorio o no.  A diferencia de los vendedores fervorosos que tenderán a iniciar muy lentamente sus actividades de prospección de clientes a partir del día 6 ó 7 del mes, para luego apresurarse con suerte el día 10.  En otros casos los más vendedores más fieles iniciaran el día 15 dejándole la voluntad del logro de sus objetivos a Dios.

Este sistema de trabajo pierde más de una semana de gestión en muchos casos, genera grandes picos de adrenalina y desgaste emocional, con comentarios que enfocan y agrandan las deficiencias y problemáticas con el fin de asignarle a alguien la culpa de su desgracia.

Seamos realistas, como en toda área, como en toda empresa, nada va a ser perfecto, siempre existirán las caídas de sistemas, procesos que no se ejecuten a tiempo o al 100% ya sea por personal nuevo o por falta de entrenamiento adecuado de las áreas administrativas, temas que siempre van existir en menor o mayor gado, lo que hace que sea indispensable que el vendedor empiece a gestionar en el peor de los casos el día 2 ó 3.  

   

Para lograr un equipo entrenado es necesario definir acciones y logros semanales, tener correcciones a tiempo donde la figura del supervisor es vital para cumplir los avances.  Algo tan sencillo como hacer una capacitación del producto y validar que éste haya sido entendido desde las condiciones hasta el correcto llenado de una solicitud, debe hacerse de preferencia en la primera semana del mes, sino sobre seguro tendremos una serie de quejas y problemas para el cierre.  

En resumen tener un equipo entrenado para e logro de objetivos depende del orden y disciplina que estemos dispuestos seguir dentro de los 30 días de gestión o 365 al año. 

Bendiciones ¡¡¡ 

LIDER HAZLO

El liderazgo es un tema en general muy comentado por todos, pero complejo de poner en práctica desde mi punto de vista. Esto no solamente por las múltiples habilidades que debe desarrollar la persona, sino por el equilibro que debe mantener entre el Poder que con lleva la responsabilidad y la Apertura para ejercer este rol, a la par de lograr resultados tanto en números como de satisfacción profesional y personal de los seguidores.

Una recomendación básica para lograr ambos resultados al mismo tiempo es simplemente trabajando en el ejemplo, tema complejo porque el líder tiende a sentir que ya pagó piso y que esta tarea dejó de ser parte de su trabajo diario mucho tiempo atrás.  Lo cierto es que la forma más sencilla de aprender de cualquier ser humano es viendo a otro cómo lleva a cabo el ejercicio y si éste ejemplo es dado por un líder el impacto será mucho mayor en todo aspecto y sentido.  Considera también que aquello que mira el líder es observado por los seguidores, mientras que aquello que no, automáticamente desaparece del campo de acción.  Hasta aquí es fácil escribir estas ideas, pero en la práctica esto trae consigo una serie de tareas, como buscar la información y validar cómo se están llevando a cabo las acciones. 

Esto implica involucrarse en los procesos y tomar realmente conciencia de qué pasa dentro de nuestras organizaciones a profundidad, lo que claramente va mas allá de las reglas y procesos establecidos.  Ahora para facilitar aún mas la tarea, deberíamos recordar algunas prácticas que en el ascenso muchos líderes olvidaron, por ejemplo dejar de lado escuchar y de ser asertivos sin valorar la importancia del qué piensa o mejor aún qué siente el otro ante nuestras decisiones, escuchando a medias porque nos hemos acostumbrado a creer que somos los bendecidos por la razón.  


Lo bueno dentro de todo es que aquello que alguna vez se aprendió puede ser recordado, pero eso sí, es necesario hacer una toma de conciencia de la situación y volver a entrenar en estas habilidades que son tan necesarias en cualquier persona y mas que todo en aquellos que somos o deseamos ser verdaderos líderes.     

En resumen creo que no hay mejor entrenamiento para un seguidor, que hacerlo sentir que su líder no solamente habla, sino también escucha y hace, a pesar de todo lo que sabe, demostrando que es uno más en el equipo, capaz de involucrarse y hasta ponerse en acción con el fin de buscar soluciones para el bien común.  

 

El filósofo Hugo Landolfi define al liderazgo como: “el ejercicio manifestativo de las actualizaciones y perfeccionamientos de un ser humano, denominado líder, quien por su acción se coloca al servicio del logro, a través de una misión, de uno o varios objetivos propuestos por una visión.